Innanzi tutto è bene ricordare cosa non è un Promotore Finanziario: NON E’ UN GESTORE, perché non potrebbe mai seguire i mercati come i veri esperti e lavorare con le loro tecnologie. NON E’ UNO SPECULATORE, anzi fa capire che la speculazione si può anche fare al superenalotto o al casinò oltre che in Borsa.
Il Promotore si occupa di investimenti calibrati e personalizzati sui clienti. NON E’ UN MAGO, che da "consigli" su cosa salirà o scenderà domani sui mercati. Consigli che, tra l'altro, sono proibiti e sanzionati dalla Legge. Si tratterebbe in questo caso di "gestione abusiva" o anche "gestione surrettizia" e si configura quindi il reato di "illecita attività di gestione di portafogli mobiliari", un'attività che è riservata in via esclusiva agli Intermediari Autorizzati iscritti nell'apposito Albo previsto dall'art. 20 del decreto legislativo 24 febbraio 1998, n.  58 - Testo Unico della Finanza). Al contrario la strategia di allocazione del Promotore Finanziario è di medio lungo termine con un preciso grado di rischio concordato con il cliente.

Intervistare il cliente serve per svolgere il ruolo e per poterne analizzare l'ambiente familiare e lavorativo, valutandone tutti gli aspetti personali, patrimoniali e finanziari che si vogliono raggiungere attraverso le risorse economiche passate e future.
Ad esempio, il grado di responsabilità ed esigenza di tutela del capofamiglia è basilare nelle scelte di investimento. Quanti anni ha? Il lavoro è stabile o precario? Il reddito è in crescita? E' monoreddito? Ci sono figli minori? Altri figli previsti?
Quali sono gli obiettivi e i sogni per ogni componente della famiglia da tutelare o finanziare? Ecc. ecc.

Studiando a fondo tutti gli aspetti emersi nell'intervista, gli obiettivi di breve, medio e lungo periodo e le risorse finanziarie; il Promotore formula una proposta completa e articolata per la gestione complessiva del cliente, coinvolgendolo con obiettività e onestà assoluta nella valutazione delle soluzioni.

Nel 90% dei casi il cliente da solo non è in grado di razionalizzare le scelte di investimento in funzione di precisi obiettivi ed esigenze. Utilizza il risparmio con una funzione onnicomprensiva senza variabili temporali o di rischio.
Questo nostro cliente, fai da te, quando si avvicina ai mercati azionari sbaglia il timing, entra quando dovrebbe uscire ed esce quando dovrebbe entrare.
Troppe volte si fa prendere dall’emotività e non fa scelte razionali. Volete un esempio? Basta prendere il grafico dell’indice della Borsa italiana negli ultimi venti anni e controllare i flussi e deflussi di capitali.
Dove credete che sia concentrato quasi l’80%? Intorno ai massimi si investe in Borsa con euforia da orgasmo collettivo, intorno ai minimi, tutti vendono in preda al panico negativo. Da qui la teoria "vendi quando vedi molta gente ai borsini e acquista quando non c’è nessuno": funziona veramente se si ha la freddezza di applicarla con saggezza e cinismo insieme.

Il Promotore "client-oriented" cura con molta attenzione lo studio e il progetto analizzando, oltre a quanto detto, anche le esigenze fiscali, successorie e di finanziamento, diventando il punto di riferimento del cliente.
La società che rappresenta e i servizi rimangono sempre nell'ombra, sono come le medicine per il medico. Vengono scelte le più adatte per la malattia diagnosticata senza alcuna responsabilità della composizione chimica o dei possibili effetti collaterali.

L'analogia del Promotore con il medico di famiglia è un po' datata ma sempre attuale.
Un buon medico fa una dettagliata anamnesi dei suoi pazienti e li aggiorna continuamente. Cura i pazienti-clienti in modo personale e mirato coinvolgendoli nelle decisioni più importanti e facendosi coadiuvare per le diagnosi specialistiche, spiega le controindicazioni e gode della fiducia più totale della famiglia.

Si può anche paragonare il Promotore all'architetto a cui affidare la ristrutturazione completa della nuova casa da abitare. L'architetto orientato al cliente si preoccuperà di capire a fondo le esigenze e i gusti della famiglia che dovrà abitare e godersi quella casa. Dividerà gli spazi sul numero dei familiari, tenendo conto se sono in arrivo altri figli. Farà tante domande prima di decidere i materiali da usare nella ristrutturazione. Costruirà il progetto insieme alla famiglia, verificando, in fase di avanzamento, se questo corrisponde alle esigenze espresse e ai gusti.
Solo dopo questa preparazione darà il via ai lavori.