Il Promotore finanziario

E’ un professionista in grado di orientare le scelte di investimento dei risparmiatori verso le soluzioni potenzialmente più adatte ai singoli bisogni. Offre fuori sede prodotti e servizi di investimento per conto di una Banca, di una Sim (Società di Intermediazione Mobiliare) o di una Sgr (Società di Gestione del Risparmio). Il Promotore è insomma la persona competente a dare consigli di investimento finalizzati alla scelta dei prodotti e dei servizi migliori e più adatti alle proprie esigenze. E’ un professionista indispensabile a tutti coloro che richiedono un assistenza qualificata continua anche a domicilio. Uno dei punti focali della professione di Promotore Finanziario è costituito dalla necessaria riflessione sulla consapevolezza che, come per tutti e in ogni cosa non è possibile che ognuno di noi sia esperto in tutto, per questo nella nostra vita ci rivolgiamo a specialisti del mercato finanziario che ci consigliano e ci seguono, passo passo, nella quotidianità, per aiutarci a non commettere errori, avventurandoci in materie che non rientrano nelle nostre umane capacità (l’avvocato, il medico, il commercialista, sono professionisti che sentiamo quasi quotidianamente, per consulti e consigli sulle vicende che ci riguardano). Allo stesso fenomeno assistiamo nel mondo finanziario.

La disciplina

Cosa fa il Promotore Finanziario

Cosa chiedere al Promotore

Come guadagna il Promotore Finanziario

Il primo contatto, gli obblighi a cui è tenuto il Promotore Finanziario

I mezzi di pagamento

Chi controlla il Promotore Finanziario

LA DISCIPLINA

La figura è disciplinata in maniera completa dalla Legge 2 gennaio 1991 n. 1 e successive modificazioni ed è definito dall'art. 31 del Decreto Legislativo N. 58 del 24 febbraio 1998 (Testo Unico della finanza) come la persona fisica che esercita professionalmente per legge l’offerta fuori sede di strumenti finanziari.

La figura professionale di Promotore Finanziario è nata ufficialmente nel 1991, all’interno della legge n. 1 del 2 gennaio 1991, la cosiddetta Legge sulle Sim, che prevedeva l’istituzione dell’Albo Nazionale dei Promotori di Servizi Finanziari, nel quale confluirono coloro che fino a quel momento venivano chiamati "Consulenti Finanziari".

Il Decreto Legislativo n° 415 del 23 luglio 1996 (Decreto Eurosim) ha recepito le direttive comunitarie in materia di mercati finanziari e ha sostituito la legge sulle Sim, confermando tuttavia l’impianto della professione di Promotore Finanziario. E lo stesso ha fatto il Testo unico della finanza (il decreto legislativo n° 58), approvato a febbraio del 1998 e attualmente in vigore.

In base al Testo unico della finanza, i soggetti abilitati (Banche, Sim, Sgr) devono obbligatoriamente avvalersi di promotori finanziari per l’attività di offerta fuori sede, ossia per quella forma di collocamento che prevede appunto la possibilità di raggiungere il cliente con un’azione promozionale anche al di fuori delle sedi dei soggetti abilitati.

Il Promotore Finanziario è l’unico operatore dell’industria del risparmio gestito autorizzato a incontrare i risparmiatori e a offrire strumenti finanziari e servizi di investimento al di fuori della sede di una Banca, di una Sim o di una Sgr. Per svolgere la professione è necessario iscriversi all’Albo Nazionale dei Promotori di Servizi Finanziari istituito presso la Consob superando un severo esame. Non solo, per mantenere l’iscrizione all’Albo, è necessario rispettare regole di comportamento, studiate in modo da garantire al risparmiatore la massima affidabilità.

A livello territoriale, la tenuta dell’Albo è affidata ad apposite Commissioni Regionali istituite presso le Camere di commercio, industria e artigianato. Le Commissioni svolgono a livello locale le attività necessarie per la tenuta e l'aggiornamento dell'Albo; hanno compiti in materia di controlli sui promotori ed esercitano compiti di natura disciplinare.

L'Albo raccoglie tutte le informazioni fondamentali che riguardano i singoli promotori finanziari. Vengono annotati, oltre ai dati anagrafici (nome e cognome, luogo e data di nascita, comune di residenza e indirizzo), anche le informazioni relative alla vita professionale del Promotore: la data di iscrizione all'Albo e la denominazione del soggetto abilitato all'offerta fuori sede per conto del quale egli opera. Tutti i dati contenuti nell'Albo sono pubblici.

Il Promotore Finanziario può agire solo come persona fisica, non può cioè operare in forma di società, per via delle responsabilità individuali coinvolte nell’attività, e può operare esclusivamente per conto di un solo soggetto abilitato. La Banca, la Sim o la Sgr per cui il Promotore opera è infatti responsabile in solido dell’operato del Promotore e ne risponde anche in caso di comportamenti penalmente perseguibili

COSA FA IL PROMOTORE FINANZIARIO

Definito anche "Il professionista del risparmio gestito", il suo compito è contattare i clienti al di fuori della sede della propria società, analizzare le esigenze di investimento, proporre loro le soluzioni più adatte tra quelle che la società può offrire, raccogliere le disposizioni per l'investimento, consegnare i documenti previsti e ricevere il denaro da investire, quindi aggiornare periodicamente l'analisi della situazione finanziaria del cliente e suggerire le variazioni più idonee al mutare dei mercati o delle esigenze del nucleo familiare.

Dal Promotore si possono insomma ottenere consigli, spiegazioni, risposte ai propri dubbi, e soprattutto un rapporto più personale e un’assistenza continua che lo sportello bancario non è in grado di offrire.

- Aiuta il risparmiatore a conoscere meglio se stesso e le proprie esigenze ed obiettivi.

- Attraverso un’attenta analisi del risparmiatore lo affianca professionalmente per guidarlo nelle scelte all’interno del mercato finanziario e previdenziale con l’ottica di cogliere le migliori opportunità che questi possono offrire.

- Segue passo a passo il proprio cliente nel tempo e con un’assistenza continua aiuta il risparmiatore ad adeguare le proprie scelte di investimento al mutare delle condizioni personali e a quelle dei mercati.

E’ il partner ideale per gli investimenti finanziari e previdenziali.

L'analisi del cliente e della sua situazione economica familiare è la fase più delicata. Il cliente deve aspettarsi - e pretendere - che il professionista chieda notizie precise sulla sua situazione finanziaria, sulle precedenti esperienze di investimento, sulla sua famiglia, i suoi figli, la sua casa, i suoi bisogni, sulle sue esigenze future, sugli obiettivi che intende raggiungere e soprattutto sul grado di rischio che è disposto ad affrontare.

Solo dopo aver completato l’analisi del cliente il Promotore passa alla fase operativa della diagnosi: l’illustrazione della proposta di investimento e la successiva firma del contratto o dei contratti relativi ai prodotti proposti. Questa fase spesso non trova spazio nel corso del primo incontro, ma viene rimandato alla visita successiva.

L’architettura finanziaria che il Promotore costruisce e sottopone al cliente deve in ogni caso essere adeguata alla situazione finanziaria del risparmiatore, che deve ben comprendere il tipo di investimento prospettato e il livello di rischio che esso comporta.

COSA CHIEDERE AL PROMOTORE

- Un rapporto di fiducia

La prima cosa da pretendere da un professionista è la chiarezza, che è alla base di quel rapporto di fiducia che lega nel tempo risparmiatore e Promotore Finanziario. Un cliente deve essere sicuro di aver capito veramente bene la proposta di investimento, il tipo di operazione prospettata, i costi che deve sostenere e i risultati che potrà sperare di ottenere, prima di firmare qualsiasi documento.

Prima di mettere la firma sotto qualsiasi contratto è comunque bene - e il Promotore serio lo consiglia sempre - leggere con attenzione tra le righe del prospetto informativo le condizioni proposte, i costi, le commissioni, i diritti e gli obblighi dell’investitore. Inoltre, il Promotore deve chiarire i termini per esercitare il diritto di recesso, ovvero la possibilità concessa al risparmiatore di cambiare idea e rinunciare al contratto senza pagare alcuna penale nei sette giorni successivi alla firma.

- Tutto nero su bianco

I contratti di sottoscrizione di fondi comuni, gestioni patrimoniali, polizze, e ogni altro prodotto o servizio di investimento devono essere scritti e devono specificare nero su bianco tutti gli elementi utili al risparmiatore. Le caratteristiche, prima di tutto, ma anche il periodo di validità, il modo con cui è possibile trasmettere ordini, cosa deve contenere il rendiconto periodico e la sua frequenza, e ogni altra condizione aggiuntiva. Questi contratti devono essere presentati dal Promotore e firmati dal cliente, che ne riceve una copia, mentre l’originale viene inviato direttamente alla società.

- La fase di assistenza

Il compito del Promotore Finanziario non si esaurisce però qui. Anzi. Il risparmiatore può e deve pretendere di essere seguito e consigliato durante tutta la vita del suo investimento, in quell’attività fondamentale che viene chiamata assistenza post-vendita e che è l’essenza vera e il valore aggiunto offerto dai Promotori Finanziari.

Al Promotore ci si può rivolgere ogni qual volta si ha un dubbio sull’andamento del proprio investimento, quando si vuole disinvestire anche in parte i propri risparmi, quando si vogliono cambiare obiettivi e quando si vuole chiudere il contratto. E lo stesso Promotore verifica costantemente e incontra periodicamente il cliente per "testare" la situazione e decidere insieme eventuali mutamenti di rotta. Il professionista ha inoltre il ruolo importantissimo di calmare le emozioni dei risparmiatori di fronte all’andamento altalenante dei mercati: deve essere in grado di tenere a freno le euforie e non farsi coinvolgere dalle depressioni, riuscendo a usare in ogni situazione la razionalità per evitare sbandamenti negli obiettivi di investimento prescelti.

COME GUADAGNA IL PROMOTORE FINANZIARIO

- in minima parte in base ad una provvigione legata all’attività di nuova raccolta, quindi sulle commissioni di Ingresso;

- e per la maggior parte in base ad una percentuale del patrimonio dei propri clienti.

E’ importante capire i meccanismi di guadagno del Promotore Finanziario perchè questi spiegano la cointeressenza tra Promotore e cliente: al crescere del guadagno del cliente e quindi del suo patrimonio, cresce il guadagno del Promotore.

Al crescere della soddisfazione della clientela cresce l’immagine professionale del Promotore presso il pubblico.

IL PRIMO CONTATTO, GLI OBBLIGHI A CUI E' TENUTO IL PROMOTORE

Gli obblighi a cui è tenuto il Promotore nei confronti del cliente sono esplicitamente riportati nella comunicazione informativa che il Promotore Finanziario deve obbligatoriamente consegnare all’investitore fin dal primo contatto e che quest’ultimo deve sottoscrivere.

In tale comunicazione si legge:

Ai sensi della normativa vigente, il Promotore Finanziario:

Deve consegnare all’investitore, al momento del primo contatto e in ogni caso di variazione dei dati di seguito indicati, copia di una dichiarazione redatta dal soggetto abilitato da cui risultino gli elementi identificativi di tale soggetto, gli estremi di iscrizione all’albo e i dati anagrafici del Promotore stesso, nonché il domicilio al quale indirizzare la dichiarazione di recesso prevista dall’articolo 30, comma 6, del decreto legislativo 24 febbraio 1998, n. 58;

Deve consegnare all’investitore, al momento del primo contatto, copia della presente comunicazione informativa;

Deve chiedere all’investitore notizie circa la sua esperienza in materia di investimenti finanziari, la sua situazione finanziaria, i suoi obiettivi di investimento e la sua propensione al rischio;

Deve illustrare all’investitore in modo chiaro ed esauriente, prima della sottoscrizione del documento di acquisto o di sottoscrizione di prodotti finanziari o dei documenti contrattuali per la fornitura di servizi di investimento, gli elementi essenziali dell’operazione, del servizio o del prodotto, con particolare riguardo ai relativi costi e rischi patrimoniali ed all’adeguatezza dell’operazione in rapporto ala sua situazione;

Deve consegnare all’investitore, prima della sottoscrizione del documento di acquisto o di sottoscrizione di prodotti finanziari, copia del prospetto informativo o degli altri documento informativi, ove prescritti;

Deve consegnare all’investitore copia dei contratti, delle disposizioni di investimento o disinvestimento e di ogni altro documento da questo sottoscritto;

Può ricevere dall’investitore, per la conseguente immediata trasmissione, esclusivamente:

A) assegni bancari o assegni circolari intestati o girati al soggetto abilitato per conto del quale opera ovvero al soggetto i cui servizi, strumenti finanziari o prodotti finanziari sono offerti, muniti di clausola di non trasferibilità;

B) ordini di bonifico e documenti similari che abbiano come beneficiario uno dei soggetto indicato nella lettera precedente;

C) strumenti finanziari nominativi o all’ordine intestati o girati a favore del soggetto che presta il servizio oggetto di offerta;

Ai fini della rendicontazione delle operazioni poste in essere dall’investitore, può esibire o consegnare a quest’ultimo unicamente documenti elaborati dal soggetto abilitato per conto del quale opera ovvero dal soggetto i cui servizi, strumenti finanziari o prodotti sono offerti;

Non può ricevere dall’investitore alcuna forma di compenso ovvero di finanziamento.

I MEZZI DI PAGAMENTO

Il cliente non può dare al Promotore alcuna forma di compenso e neppure di finanziamento. Non solo. Al Promotore è vietato anche ricevere dall’investitore denaro contante per il pagamento dei servizi e dei prodotti sottoscritti. Il cliente può consegnare assegni bancari o circolari intestati o girati alla società per cui opera il Promotore (o alla società che offre servizi, prodotti e strumenti finanziari), sempre con la clausola "non trasferibile". Inoltre, è possibile consegnare al Promotore ordini di bonifico (o documenti simili) e strumenti finanziari nominativi o all’ordine, questi ultimi intestati o girati alla società che offre il servizio. Il Promotore non può accettare mezzi di pagamento diversi da questi, pena la violazione di norme che portano alla radiazione dall'Albo Professionale da parte della Consob. E del resto il risparmiatore deve sapere bene che non rispettando queste norme potrebbe correre qualche rischio.

Ulteriore elemento a tutela del risparmiatore è dato dal fatto che il patrimonio del cliente è rappresentato dai titoli di sua competenza che sono custoditi, per legge, presso la Banca Depositaria, che è incaricata di vigilare sulla correttezza delle operazioni poste in essere.

Per maggiore chiarezza faccio notare infatti che il risparmiatore è affiancato dal Promotore Finanziario nelle sue scelte operate direttamente nei mercati finanziari e non sostituito da questo.

CHI CONTROLLA IL PROMOTORE FINANZIARIO

L'attività delle imprese di investimento e delle banche è soggetta ad una attività di vigilanza che si riflette sull'organizzazione interna degli intermediari mobiliari.

In particolare, nell'esercizio della propria attività, le imprese di investimento e le banche devono anche disporre di procedure di controllo interno che assicurino l'efficiente svolgimento dei servizi, nell'interesse dei clienti e per l'integrità dei mercati.

In tale contesto l'Assoreti ha approvato, nel 1998, un codice di vigilanza sull'attività dei Promotori Finanziari, individuando degli indicatori di possibili anomalie attrezzandosi con strumenti di intervento.

- Una prima categoria di indicatori sono quelli che possono far presumere un'attività che non tutela gli interessi del cliente: la scelta di investimenti in cui non ci sia coerenza tra la situazione del cliente e la natura dell'operazione; la prevalenza di strumenti, prodotti o servizi, che consentono livelli di provvigione elevati al Promotore; le scelte di investimenti ad alto rischio da parte di clienti che si avvalgono tutti dello stesso Promotore Finanziario. Inoltre, un indicatore di un'attività poco chiara sono le richieste di recesso o di riduzione concernenti polizze sulla vita, che possono far presumere una errata informazione sui contenuti dell'investimento.

- Una seconda categoria di segnali è quella che può far presumere, invece, comportamenti non corretti: il trasferimento di mezzi di pagamento a favore di soggetti diversi dagli intestatari del contratto; l'invio di mezzi di pagamento in caso di disinvestimento parziale o totale, a indirizzi o piazze diversi da quelli indicati nel contratto; l'indicazione di indirizzi che possano far presumere che la corrispondenza non viene regolarmente ricevuta dal cliente. A questi si aggiungono l'inserimento del Promotore Finanziario tra gli intestatari di un contratto, anche nei casi in cui è consentito dalle norme regolamentari; la ricorrenza di uno stesso nominativo come cointestatario di più contratti con intestatari diversi; l'andamento anomalo delle commissioni percepite; la stipula di nuovi piani di investimento senza aver completato quelli precedentemente sottoscritti dagli stessi clienti.

- Esiste, poi, anche una serie di strumenti che possono garantire una migliore tutela del cliente a livello generale. Tra questi l'uso di interviste o sondaggi per registrare il grado di soddisfazione del risparmiatore, l'esistenza di un numero verde a disposizione del cliente e la comunicazione della situazione contabile.